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【現役営業マン直伝】査定額UPの虎の巻

交渉が必要な理由

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あなたの車の買取金額は妥当でしょうか?

 

 

営業マンとの駆け引きで知らず知らずのうちに下げられていませんか?

 

 

相手は百戦錬磨の営業マンです。

 

 

本当の交渉術を知らずに「高い金額で買い取って」というだけでは相手の営業マンに負けてしまいます。

 

 

車の高価買取への道は競合が基本です。上手に交渉すれば最初の提示された金額より高額査定を勝ち取ることも可能になります。

 

 

 

 

ここで私たち車買取スタッフ側の実情(本音)を教えますね。

 

 

私は現役自動車業界人として本当に多数のお客様と交渉し商談を成立させてきました。

 

 

お客様の要求通りに査定額を上げればすぐに納得して商談成立するお客様が大多数いるという事を知っています。

 

 

お客様との交渉中のやり取りで提示のタイミング、金額のバランスを見極めます。

 

 

何も根拠や理由もなく高価買取を吹っ掛けてくるお客様が来ると

 

 

 

 

カモが葱と鍋をしょってきた!!!

 

 

 

 

と喜んだものです。

 

 

間違いなく丸め込んで安く買い叩けることを確信します。

 

 

あとは他社に逃げられないようにするだけです!

 

 

 

 

 

 

しかし本当にまれに負けたと思わずこぼしてしまう自分以上の交渉術を持ったお客様がいます。

 

 

ここからはそんなお客様、自動車業界人が本当に嫌がる車高価買取を勝ち取る交渉のコツをほんの少しですがご紹介します。

 

 

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一歩進んだ交渉術を駆使して車高価買取を勝ち取るには自動車業界を理解する事が必要になってきます。

 

 

そして何より悪徳営業スタッフに騙されない事が重要です。

 

 

相手の自動車買取スタッフも毎日いろいろなお客様と商談しています。

 

 

いわば【交渉のプロ】を相手に勝たなければなりません。

 

 

一見すると限界ギリギリの金額提示で値段交渉を行っているように見えても、裏ではしっかりと利益をがっちり守っている平均金額以下の条件提示となっていることもあります。

 

 

「限界金額を出してくれれば君で決めるよ」と言われ素直に限界金額を提示しても決まらず他社に行かれてしまったという事もよくある話で、商談の流れに応じて段階的に金額提示行いクロージングをするのが基本となります。

 

 

自動車の買取には定価というものがないので本当に必須のノウハウを紹介します。

 

 

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即決の意思をみせる

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営業スタッフのやる気スイッチを入れるのに有効な交渉術の一つが即決の意思を見せることです。

 

 

今決まるかもと思わせるのに成功すれば相手の営業スタッフは俄然やる気がでて、目標である限界値での高価買取を勝ち取ることが近くなります。

 

 

 

しかしここで注意して欲しいのは即決はチラつかせるだけです。

 

 

はっきりと今決めますとアピールするとカモられてしまいますので気を付けてください。

 

 

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皆さんご存知の株価同様に

 

 

中古車の相場というのは毎日変動しています。

 

 

皆さんもご存知の通り自動車という商品には新車時には定価がありますが、

 

 

登録を行いナンバーを取得した時点で中古車となってしまいます。

 

 

一度でも登録をしナンバーを取得した車は中古車となってしますので時間経過とともに価格が下がっていきます。

 

 

 

即決しない、いつ契約が取れるかわからないお客様へは1〜2か月後の下落を見越した相場価格の提示を行います。

 

 

もし今決めてくれるのであれば、今現在の限界価格、リアルタイムの今なら価格を引き出すことが可能になってきます。

 

 

営業マンは多い日になると1日に何件も、10何件もの査定を実施し車買取交渉を行います。

 

 

当然すべての商談に全力で向き合うのは難しく、今決まらない商談は適当に流して次の商談にモチベーションを温存しています。

 

 

自分との商談に他のお客様以上のやる気を出させるために、即決の意思があることをそれとなくチラつかせ、営業マンを本気にさせて車高価買取交渉に持っていきます。

 

 

 

即決はチラつかせるだけ

 

 

先程も言いましたが即決の意思をみせますが、チラつかせるだけにします。

 

 

どんなに今すぐ売却したくても、交渉時に即決の意思を押し出すのは大変危険です。

 

 

交渉のプロである買取業者にカモられてしまうことが目に見えています。

 

 

そうなってしまうと買取業者側の心理はどうやって利幅の大きい商談にするかという思考にチェンジしてしまします。

 

 

あくまでも見え隠れするくらいのアピールに留めておくことがポイントです。

 

 

 

チラつかせるテク

 

車を査定する時に必ずこう聞かれます。

 

 

「お車を手放す時期はいつですか」

 

 

ここがチャンスでもあり車高価買取となるか平凡な金額となるかの分岐点ですので、上手に即決の意思があることをチラ見えさせてください。

 

 

「売却予定だったけどネットの相場や他社の金額が低いから考えちゃうんだよなぁ」

 

 

としっかり売却の意思があることをアピールしつつ他社で金額提示を受け相場情報を持っていることを相手にそれとなく伝えてください。

 

 

 

間違っても

 

 

「高く買い取ってくれたら考えるよ」

 

 

という返答はしないでください。

 

 

このような答えをするお客様は無謀な金額を言ってくるケースやなかなか売らない場合が多いのです。

 

 

業者から「いくらなら売却してもいいのか」と質問されても具体的な金額を言わないお客には、何を基準にして高いのか低いのかがわからないのでほとんどの買取業者は時間のムダな客と決めつけ適当な金額提示となってしまいます。

 

 

 

即決を交渉テクニックで使用する時は、手放すタイミングと自分の車の買取価格相場の情報も押さえておくことが重要です。

 

 

 

即決を迫られたとき

 

 

この交渉術で買取交渉のクロージングに入ると「今決めてもらえるなら…」というフレーズが出てきます。

 

 

この即決を条件とした提示を受けた場合の対応は

 

 

 

 @ 提示された買取価格に同意の意思を伝える

 

 

 A 他社に再度相談したいので即決を断る

 

 

 

@のケース

 

 

すでに他社と比較して満足できる車高価買取を勝ち取った時のケースとなります。

 

 

さらなる上乗せの見込みがない限界金額まで話が進んでいる状況です。

 

 

担当スタッフにねぎらいの言葉をかけて車買取金額に同意しましょう。

 

 

 

 

Aのケース

 

 

まだ限界金額まで出ていない、他社比較ができていないケースとなります。

 

 

担当スタッフからは「今だけの特別条件です。こんなチャンスを逃していいのですか」等と即決を迫ってきます。

 

 

しかしその言葉とその場の勢いに負けてはいけません。

 

 

こんな時には次のような回答がおすすめです。

 

 

 

>「明日まで待ってくれ。最初に金額提示を受けた業者の最終買取価格をまだ聞いていないので、それを聞いて必ず返事をします。」

 

 

 

ここでのキーポイントはいつまでという期限設定です。

 

 

それも明日までというところがポイントとなってきます。

 

 

 

1か月や1週間という長い時間でなく、翌日という短期で本気で決めかねているという事を再度アピールして下さい。

 

 

業者側から必ず○○日の△△時にとアポ取りが返ってきます。

 

 

本当に他社より車高価買取できる業者は今すぐ決まりそうなお客様をそのまま帰らしたりは絶対にしません。

 

 

即決提示の時間がAM中の場合は「本日の夜返事」という答えも、車買取業者に対して有利に交渉ができ再度上乗せができることもありえます。

 

 

このような返答をしておけば特別条件の持ち帰り、という売り手有利の交渉が成立します。

 

 

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